王老吉猛力促销被指饮鸩止渴销售商抱怨不太赚钱

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凉茶行业开展价格战的根本目的在于打击竞争对手，抢占市场份额。对实施该战略的企业而言，若处理不当，也会造成两败俱伤的局面，对整个行业发展会产生不良影响

随着凉茶销售旺季的到来，凉茶争夺战的战场逐渐转移至市场，一场终端销量战悄然拉开帷幕。日前，市场上关于广药王老吉凉茶降价促销、批发价已跌至45元/箱的消息屡见报端。

据相关批发商的说法，当前，广药王老吉促销标准不定，变换也较频繁，今天是买20箱送一箱，明天就可能变成买15箱送一箱。有批发商为抢客户直接以折价62-70元/箱不等出货。此外，有消息称，广药王老吉终端活动促销力度大，甚至有终端卖价低于批发价现象出现，原本3.8元/罐的王老吉凉茶，在部分卖场零售2.5元/罐，导致批发商向终端渠道倒货再出货。消息称，目前，已有一部分批发商就价格问题向王老吉销售人员讨说法。

“原来进价65.45元/箱王老吉现促销价仅为59.16元/箱，降价幅度为9.6%，现有库存485箱红罐王老吉至少亏本3000元。”昨日，来自浙南农贸产品批发市场的一位老板向《国际金融报》记者表示，由于广药销售人员和经销商不补给他差价，其将以58元/箱低价处理现有库存红罐王老吉，今后再也不卖红罐王老吉，“拿货价跟终端的价格是一样的，赚不了多少钱”。

近日，记者调查发现，温州和宁波一些饮料销售商因为广药销售人员和经销商近期低价甩卖红罐王老吉有些不满，90%以上客户急于脱手现有库存红罐王老吉。据相关媒体报道，2013年1-4月，温州和宁波市场广药集团均未达到预定销售目标，广药办事处负责人为了逃脱公司停职或降级处罚，以“王老吉传承185周年特大优惠活动”为由，组织销售人员和经销商针对温州和宁波区域内所有批发和终端客户大面积进行低价甩卖红罐王老吉。

那么，近期王老吉为何屡屡降价促销？记者致电广药集团营销副总经理倪向东，其表示，凉茶销售进入旺季，广药红罐王老吉进行促销活动很正常，没促销不符合市场规则，红罐王老吉降价促销更多出于市场考虑。

有业内人士用“饮鸩止渴”来形容眼下的广药王老吉。“价格乱了，经销商的产品就会贬值，就不会再进货，甚至抛货，厂家的路就被堵死了，除非废掉产品。”龙腾资本董事总经理周璐在接受《国际金融报》记者采访时表示，最终影响的就是凉茶这个品类。

事实上，在2011年-2012年，饮料行业对凉茶品类在整个行业中的占比提升，给予了厚望。周璐坦言，因为加多宝与广药近一年来的“斗争”，很有可能让该品类在2013年的市场份额停滞不前。

“面对低于成本的促销价，对企业来讲存在很大的风险。一方面，王老吉产品知名度高，低价促销可以迅速提升销售量，提高企业短期盈利水平；另一方面，低价促销或导致行业内更加猛烈的回击，从而造成更大的损失。”中投顾问食品行业研究员向健军表示。

在他看来，价格战往往是把“双刃剑”。凉茶行业开展价格战的根本目的在于打击竞争对手，抢占市场份额。对实施该战略的企业而言，若处理不当，也会造成两败俱伤的局面，对整个行业发展会产生不良影响。本报记者 潘洁