洋奶粉“医务模式”起底：一条孕妇信息最高30元(2)

　　不过，上述规定的实际效果却遭到业界质疑。“原有的规定几乎没有人遵守”，奶粉营销专家、北京盛华永道品牌营销机构总经理雷永军向本报记者称，在处罚太轻、相关方的违规成本太低的情况下，这一规定很难得到认真执行。

　　另有乳业资深人士张华（化名）向本报记者称，虽然相关政府部门三令五申，要求不能在医院针对新生婴儿推广奶粉，但是从来没有见效果，“里面的利益太深了，医院的很多费用都是奶粉厂家埋单的，这是一个灰色地带，医院和奶粉厂家都形成了默契”。

　　“医务模式”起底

　　张华告诉本报记者，尽管医院费用投入大，但是效果好，医务模式一般是美赞臣、雅培等主要外资奶粉企业投入重金在做。根据他的观察，这种医务模式有很多具体的运作方式：第一种就是买名单，通过医生或者护士长以10元~30元/份的代价买来孕妇在医院建档的资料、名单、联系方式，通过客服赠送试用装、发送促销信息；第二种被称为“轮奶”，婴儿出生尚未出院的时候，一些妈妈奶水还不足的时候，一些医院会免费提供奶粉，一旦婴儿习惯了，换奶很难，而部分医院提供的奶粉是需要通过招标确定的。

　　此外，一些奶粉厂家通过和医院合作，在婴儿出院的时候采取免费赠送奶粉赠品，或者优惠券等方式，一些管理不严格的医院，医生或者护士会直接推荐奶粉，以此获取回扣。

　　“医务模式是美赞臣等几大主要外资奶粉厂家的最厉害的销售模式，不做医务，产品再好口碑也起不来。”几个主要外资奶粉品牌都有专门的医务推广部门，在医务的各个领域都有一条线跟到底，医务推广部门要比其他部门重要得多，销售业务人员和医务推广团队人员数量可能达到1：1。